Résumé exécutif
SoyXpert, fabricant de la marque de tofu SoyKey à Sherbrooke, au Québec, n’avait aucun moyen fiable de mesurer la performance de son kiosque lors de salons professionnels B2B. Le propriétaire Alexandre Gauvin a installé un compteur de personnes Storetraffic 3D Scope II LC à 13 pieds au-dessus de son kiosque, sur un poteau pliable sur mesure, puis a conçu une solution de contournement à plusieurs seuils pour estimer le temps de présence à partir d’un capteur qui ne compte que les entrées et sorties. Résultat : un vrai taux d’arrêt et un vrai taux de présence qu’il utilise désormais dans ses présentations aux distributeurs, plutôt que des affirmations vagues sur le fait qu’un salon avait « l’air occupé ».
Résultats clés
- Plus de la moitié des passants se sont arrêtés au kiosque lors d’un salon donné, remplaçant l’instinct par un taux d’arrêt mesuré
- Une bonne partie de ceux qui se sont arrêtés sont restés assez longtemps pour une vraie conversation, pas seulement un coup d’œil
- Conception d’une solution à quatre seuils pour estimer le temps de présence (10 secondes, 1 minute, 2 minutes, 3 minutes) à partir d’un seul point de comptage entrée/sortie
- Remplacement d’un montage maison qui avait échoué par une installation à une seule caméra, ne nécessitant qu’une connexion Internet et aucun câblage fixe
Profil du client
SoyXpert est un fabricant de tofu basé à Sherbrooke, au Québec, qui vend sa marque SoyKey par l’entremise de distributeurs et participe à des salons professionnels B2B pour décrocher de nouveaux emplacements en magasin. Le propriétaire Alexandre Gauvin s’appuie sur les données de performance des salons pour décider quels événements méritent d’être répétés et pour bâtir son argumentaire auprès des distributeurs potentiels.
Quel défi le client devait-il relever ?
Dans la plupart des salons professionnels B2B, les exposants n’ont aucun moyen réel de savoir combien de personnes sont passées devant leur kiosque par rapport à celles qui s’y sont réellement arrêtées. La plupart ne le sauront jamais : ils plient bagage, disent à leur directeur des ventes « on a été occupés » et réservent le même salon l’année suivante, uniquement sur la base de leur instinct.
Pour SoyXpert, cela avait un poids réel : le personnel de kiosque coûte cher, les déplacements coûtent cher, et choisir les salons où retourner l’année suivante est une vraie décision budgétaire. Sans données, cette décision reposait sur la mémoire et le flair plutôt que sur quelque chose que Gauvin pouvait montrer à un distributeur ou à un directeur des ventes.
Pourquoi l’approche précédente était-elle insuffisante ?
La première tentative de Gauvin n’était pas un système de comptage commercial, mais un montage maison : il a commandé des pièces sur Alibaba et utilisé ChatGPT pour écrire le code de suivi, en pensant que ce serait plus rapide et moins coûteux qu’un système commercial.
Ce ne fut pas le cas. Transporter tout un montage informatique jusqu’à un kiosque de salon, le garder alimenté, et espérer qu’il ne tombe pas en panne en plein salon n’était pas une option sérieuse pour quelqu’un qui devait se concentrer sur la vente de tofu, pas sur le débogage de matériel.
Quelle solution SMS Storetraffic a été mise en place ?
En cherchant quel capteur ou lecteur acheter pour son propre montage maison, les recherches de Gauvin l’ont plutôt mené vers Storetraffic. Il a aussi comparé d’autres systèmes commerciaux de comptage de personnes sur le marché : la plupart reposaient sur une connectivité cellulaire ou Bluetooth, arrivaient avec plus de complexité qu’il n’en avait besoin, et coûtaient plus cher que ce qui avait du sens pour un kiosque temporaire.
Le 3D Scope II LC s’est démarqué parce qu’il n’avait besoin que d’une connexion Internet : sans câblage fixe, sans installation permanente, juste une caméra et une liaison réseau qu’il pouvait apporter lui-même.
Comment le déploiement a-t-il été réalisé ?
La plupart des salons professionnels limitent la hauteur des kiosques à 8 pieds et interdisent de placer quoi que ce soit directement devant l’espace du kiosque, ce qui excluait une caméra montée sur le kiosque pour obtenir la vue en plongée dont Gauvin avait besoin. Sa solution : un poteau sur mesure de 13 pieds, construit en quatre sections pliables avec un bras télescopique, pour qu’il puisse se replier et voyager d’un salon à l’autre.
Les organisateurs du salon n’étaient pas immédiatement à l’aise avec une caméra pointée vers la foule, et ont demandé ce que Gauvin comptait faire des images avant d’approuver l’installation. Sa réponse était simple : le 3D Scope II LC fait du comptage spatial, pas de l’identification. Il peut distinguer un adulte d’un enfant selon la taille, mais il ne capture pas les visages ni ne suit d’individus. Une fois cette distinction comprise, les organisateurs ont donné leur accord – et l’équipe de Storetraffic elle-même a confirmé que c’était la première fois qu’un client utilisait le produit monté de cette façon dans un salon.
Le 3D Scope II LC suit les entrées et sorties à un seul point, ce qui indique combien de personnes ont franchi une ligne, mais pas combien de temps elles sont restées une fois entrées. Gauvin a donc dû concevoir une solution de contournement pour le temps de présence – sans doute le chiffre le plus utile pour un kiosque, puisqu’un visiteur qui passe devant en deux secondes est une donnée très différente de celui qui reste trois minutes à discuter avec un représentant.
Sa solution a été de superposer plusieurs zones de détection au même point d’entrée et de sortie physique, chacune avec un seuil de délai différent : 10 secondes, 1 minute, 2 minutes et 3 minutes. En exportant les décomptes de chaque seuil et en les soustrayant les uns des autres, il pouvait estimer combien de temps les groupes de visiteurs étaient réellement restés. C’était une approximation conçue plutôt qu’une fonctionnalité intégrée, mais elle a suffisamment bien fonctionné pour produire des chiffres auxquels il pouvait se fier.
Quels changements ont été observés après le déploiement ?
Le résultat de cette solution de contournement a donné à Gauvin deux chiffres qu’il n’avait pas auparavant : lors d’un salon, plus de la moitié des personnes qui sont passées devant le kiosque s’y sont arrêtées, et une bonne partie de celles qui se sont arrêtées sont restées assez longtemps pour une vraie conversation plutôt qu’un simple coup d’œil.
Il garde les chiffres exacts pour son propre argumentaire de vente, mais l’important, c’est la nature du résultat. Cette fiabilité accrue des données lui a permis de :
- Montrer un vrai taux d’arrêt et un vrai taux de présence liés à un événement précis, plutôt que de dire à un distributeur que SoyXpert « a fait beaucoup de salons »
- Distinguer une affirmation d’une simple histoire grâce à un chiffre concret, même arrondi, là où la plupart des argumentaires reposent sur un langage vague
- Traiter les données de salon de la même façon qu’un détaillant traite les données d’achalandage en magasin : comme une preuve qu’un partenaire peut réellement vérifier
Grâce à ces données, la performance des salons professionnels est devenue quelque chose que Gauvin peut démontrer plutôt que simplement décrire.
Que peuvent apprendre les exposants similaires ?
Le montage de Gauvin a commencé avec une caméra et un poteau, pas un grand projet informatique, ce qui vaut la peine d’être rappelé si les données de votre propre kiosque vivent encore dans la mémoire plutôt que dans des chiffres.
Depuis le déploiement du système, Gauvin a trouvé d’autres usages à la même approche : jumeler un personnel fiable et bien formé aux mêmes données d’achalandage et de temps de présence lors de dégustations en magasin, afin que les résultats dépendent moins du talent relationnel d’une seule personne et davantage de chiffres qu’il peut vérifier; et importer éventuellement les chiffres de vente pour corréler directement l’achalandage à la hausse des ventes. Le même montage de caméra a aussi révélé un autre problème lors d’un salon agricole B2B, où ses représentants passaient tellement de temps avec chaque visiteur qui s’arrêtait qu’ils manquaient une bonne partie de la foule qui passait – un écart qu’il vaut la peine de connaître avant de décider comment répartir le temps d’une équipe de vente lors du prochain salon. Il repense aussi sa stratégie d’échantillonnage de façon plus large : offrir une portion physique de tofu coûte moins cher qu’un coupon papier une fois les frais de remboursement pris en compte, et cela incite à agir immédiatement plutôt que d’émettre un coupon souvent inutilisé.
Pourquoi cela est important pour des exposants similaires
Pour toute entreprise qui exploite un espace temporaire – un kiosque de salon, un pop-up, un kiosque saisonnier – une caméra, une connexion Internet et un peu d’ingéniosité peuvent transformer un « on a été occupés » en un chiffre sur lequel un distributeur peut réellement s’appuyer. Gauvin a même suggéré que les centres de congrès et les salles d’exposition pourraient installer ces systèmes de façon permanente et revendre les données d’achalandage aux exposants dans le cadre d’un forfait de kiosque. Que les salles adoptent ou non cette idée, la leçon de fond demeure : des données de trafic fiables sont ce qui distingue une affirmation d’une preuve, que l’espace soit un magasin de détail ou le plancher d’un salon professionnel.
Si vous vous demandez si un tel système fonctionnerait pour votre prochain salon, Storetraffic offre une démo gratuite pour en discuter.
